Илья Макаров

Про работу, путешествия и немного про странные хобби.

История про ценообразование

По мотивам консультаций за прошедшую неделю.

История раз, трогательная.

Начинающий предприниматель рассказывает, что он берет за свою услугу 80к, и один раз, когда он конце своего длинного и прекрасного продажного монолога озвучил цифры — клиент очень удивился, мол он закладывал 500к на эту услугу. Понятно, что наш предприниматель расстроен.

Спрашиваю, почему не просишь с клиентов больше, если бывают такие кейсы? Отвечает, что боится остаться без заказов.

История два, удивительная.

Едем с отцом на заказ, кухню хотят чтобы мы посчитали. По дороге обсуждаем детали проекта. Так как заказчик уже кое-что рассказал, а так же мы знаем по рекомендации кого он к нам обратился, договорились, что продаем на 600-700 тысяч. Если продадим, маржа по проекту будет находиться в зоне «очень неплохо».

Приезжаем. Элитный поселок, понятное дело, здоровенный трехэтажный таун, квадратов на 300. Проходим в относительно отремонтированную комнату (ремонт в процессе), начинаем обсуждать, вопросы задавать. Заказчик интересуется, мол, сколько? Я открываю рот, чтобы озвучить то, о чем договорились, но отец перебивает меня, и говорит: «Ну, примерно 1,2-1,3 млн, в принципе, должны в этот бюджет уложится.» Клиент задумчиво кивает головой.

Маржа по проекту, как вы понимаете, резко перемещается из статуса «очень неплохо» в статус «Охуенно!!!».

Выводы: поучительные, субъективные, на практике опробованные.

Для начала: любой товар или услуга стоит столько, сколько за нее готовы заплатить. Честно говоря не знаю как это объяснить, да и не считаю нужным. Просто, как аксиома, примите и живите с этим знанием. Если один человек за час вашего времени готов заплатить $100, а другой $10, это не говорит ни о их состоятельности, ни о их умственных способностях. Это говорит только том, что для первого человека ваша экспертиза в данный момент времени имеет ценность больше в 10 раз. Все.

Теперь возникает логичный вопрос: а как понять, сколько готовы заплатить за ваш товар или услугу? И тут я знаю пару вариантов.

Первый вариант — прокачивать умение понимать, сколько вам готовы заплатить. Практика, только практика и ничего более. Долго, сложно и все равно будете ошибаться.

Второй вариант — системный, а мы такое любим.
Нужно активнее наполнять воронку продаж. Предположим, что вам нужно 1 млн. в месяц выручки, чтобы просто находится на самоокупаемости. Пока вы не набьете последний этап воронки до миллиона, вы будете хвататься буквально за все. Обычно в ключе сотрудников это звучит следующим образом: «Я все равно плачу ему рубль, пусть хоть 90 копеек отработает, чем просто сидит.» Если у вас последний этап воронки набит в два раза больше, чем вы в состоянии обработать, то мы можем сделать что?

Правильно, увеличить ценник в 2 раза (условно). Да, кто-то отвалится (и ладно), а кто-то согласится. И мы просто сделаем маржу в 3 раза больше. На том же самом объеме. Ну, как то так.

13 февраля  

Про первого сотрудника

Общался тут с девушкой. Оказывает финансовые консультации. Ну, как сквозная аналитика, только про учет денег не связанных с рекламой.

Во многих вопросах узнал себя много лет назад. Несколько отрывков разговора приведу тут, может еще кому-то пригодится.

Работаю сама на себя, клиенты с сарафанного радио, в основном, как следствие — то густо, то пусто. Может быть надо дать рекламу?

Начинаем выяснять подробности, выясняется, что не все клиенты обрабатываются. Класс. А CRM есть? Ладно, хрен с ней с CRM, екселька в гуглдоксах есть? Нету.

  1. Завести базу для клиентов.
  2. При большой загрузке себя любимого — нанять ответственного человека, который будет обрабатывать и фиксировать все взаимоотношения с клиентом.

Но ведь если я возьму сильного продажника на %, то он может...

  • Что он может? Уйти с базой из 40 контактов людей, которым нужен финансовый учет?
  • Не надо брать продажника на % в такой ситуации. Это и не продажник вовсе, а по большому счету ваш секретарь, давайте будем честны. И это нормальная ситуация, когда вы — человек продукт. На % идут или идиоты, которые надеются на халяву, или матерые волки, которые к вам просто не пойдут. Найдите вменяемого удаленщика, лучше всего девушку в декрете. Основной скилл — ответственность. И будет вам счастье.

Мораль: для начала начните обрабатывать тех клиентов, что у вас уже есть. Не справляетесь — наймите человека

7 февраля  

Путешествие по Европе

Последние лет 10, ровно с тех самых пор, как я начал водить — у меня было огромное желание сгонять на машине в Европу. У одного из моих лучших друзей родители в 90-х на ВАЗ 2104 ездили в Африку, а уж в Европу исколесили вдоль и поперек. Но все как-то не складывалось. А тут, с учетом того, что в кои-то веки машина была в собственности, решили взять и съездить.

Итак, маршрут который получился: Зеленоград — Брест — Варшава — Вроцлав — Брно — Вена — Филлах — Линьяно — Градо — Триест — Копер — Любляна — Братислава — Краков — Брест — Зеленоград.

Поскольку часть городов не то, чтобы самые известные, вот по странам: Белорусия — Польша — Чехия — Австрия — Италия — Словакия — Словения — Польша — Белорусия.

Маршрут мы преодолевали на LADA Vesta SW (будет отдельный пост про авто). Ребенку на момент путешествия был год и 1 месяц.

5 февраля